直播新變，雲端選墓，商家帶貨至天堂?

要點:
隨着互聯網的進步，直播、VR等新科技選墓的手段或許會成為殯葬行業線上營銷的重要一步。隨着互聯網發展，傳統的線下銷售模式也慢慢轉移到了線上，不少社交平台和短視頻平台都能看到墓地相關的信息找到新的方法去適應市場變化。 從疫情期間發展至今，直播選墓也逐漸有了比較完善的流程， 越來越多商家也開始主動用互聯網作為輔助，幫自己售賣墓地。 90后甚至00后年輕人的加入，未來也會可能讓殯葬行業出現了更多新變化。

中國人在喪葬上平均花費約37375元，約占年平均工資的45.4%，占比排名世界第二，我國殯葬行業競爭頗為激烈。“直播選墓”是近年才出現的形式。近几年，殯葬商家的線下獲客的傳統途徑受限，有需求的顧客因為防控政策不能回到當地，一些殯葬商家想到了直播能幫客戶更直觀看到墓地情況，促成成交。

隨着互聯網的進步，直播、VR等新科技選墓的手段或許會成為殯葬行業線上營銷的重要一步，不過眾多商家也表示，最后交易的達成，還是需要回歸線下。墓地有着特殊性，商業模式也很難因為互聯網發生完全的轉變，直播等形式只能成為輔助道具。從20世紀80年代到現在，銷售墓地的人已經從墓地工作人員延伸到了殯葬服務業人員，專業的墓地銷售中介也開始出現。隨着互聯網發展，傳統的線下銷售模式也慢慢轉移到了線上，不少社交平台和短視頻平台都能看到墓地相關的信息找到新的方法去適應市場變化。

不過對待直播選墓地，不是所有人都可以接受。有殯葬公司曾直播過選墓攻略，現在已經停了，因為“有刷到直播間的人說晦氣、倒霉，還有直接舉報直播間的”。不過近几年，殯葬公司的獲客渠道還是發生了很多變化，有70%的客戶是網上找過來的，有的是通過官網，有的是通過各種社交平台加上的，還有客戶介紹來的。 不少人覺得會選擇直播選墓的客戶以年輕人為主，但絕大多數客戶其實是40—60歲的中老人，中年人會為父母選購墓地，老年人則為自己選購墓地。

從疫情期間發展至今，直播選墓也逐漸有了比較完善的流程，做直播選墓業務的殯葬商家了解后總結出了大概的流程：通過社交平台和短視頻平台作為引流渠道，吸引用戶咨詢并進入私域，根據客戶提出的位置、價位、墓型等需求推荐墓園。墓地銷售人員或者中介可以直播帶看，直播間中，會介紹墓園的整體環境，根據客戶需求帶客戶觀看不同的墓型，和墓地周圍的景色布置，時不時穿插講解墓園代客祭掃、描碑等服務，客戶線上確定后再線下觀看，確定后支付定金或者全款，達成交易。

不過，因為商家的不同，直播也有不同，個人商家多半使用手機直播，效果不佳，講解內容也不清晰，而專業的殯葬公司和墓園則有着專業銷售，講解從傳統文化到風水再切入墓地，畫面也更加清晰美觀。在抖音、快手等公共平台，直播選墓面臨着不小的爭議。殯葬公司的老李曾直播過選墓攻略，現在已經停了，“有刷到直播間的人說晦氣、倒霉，還有直接舉報直播間的”。

殯葬和直播本就有着沖突，不少中國人都忌諱“死亡”，殯葬有着嚴肅沉重的色彩，直播更多是娛樂色彩，兩者的底色就有沖突。殯葬服務更加類似本地生活服務，大多數殯葬商家的獲客途徑都是在當地醫院、殯儀館等，直播觸達的流量，并不一定能轉化成成交流量。老李還曾遇到在直播間聯系上，但希望加微信私下溝通的，“覺得在直播間討論這些東西不好，沒有隱私”只能選擇一對一微信視頻直播，或者將客戶拉微信群開一個直播，老李借助公司的設備做過几場直播選墓，一些企業有着更規范的直播選墓流程：“殯葬第一股”福壽園的部分墓園，就在疫情期間推出了直播選墓，福壽園海港陵園還表示“導購們也將變身海港李佳琦，竭誠為您提供最優質的直播導購體驗”。用戶直播選墓需要提前預約，使用預約的電話號碼才能進入直播間觀看選墓直播，每個直播間還會限制觀看人數。

越來越多商家，也開始主動用互聯網作為輔助，幫自己售賣墓地。一方面，售賣墓地是殯葬行業最為主要的收入來源，墓地目前還是一件“必需品”，很多中國人還是講究“入土為安”，直播這個更加直觀的呈現形式確實能夠提高售賣墓地的效率。