一個40盎司隨行杯,成功為Stanley帶來7.5億美元年收入!

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商業 Business


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Stanley新產品“Stanley Quencher”,在過去的四年間已經成為全球最受歡迎的水瓶之一。Quencher以其多樣的顏色和飾面吸引了廣大的用戶群,尤其是女性,這是Stanley在過去一個世紀中未曾深耕的市場。近年來,Stanley的吸引力呈現急劇上升的趨勢。截至2023年,Stanley的Quencher銷售同比增長了275%,而其最暢銷的水合產品類別銷量也增加了215%。

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在過去的110年中,Stanley這家飲料製造商一直是戶外運動者和藍領工人首選的品牌,其瓶子和保溫瓶以Hammertone綠色而聞名,能夠可靠地保持食物和飲料的溫度。然而,自2020年以來,Stanley發生了翻天覆地的變化,從一家7000萬美元的品牌轉變為一家年收入高達7.5億美元的巨頭企業。

這場轉變的關鍵是一款新產品“Stanley Quencher”,它在過去的四年間已經成為全球最受歡迎的水瓶之一。Quencher以其多樣的顏色和飾面吸引了廣大的用戶群,尤其是女性,這是Stanley在過去一個世紀中未曾深耕的市場。Quencher的成功大大提高了Stanley的銷售額,使其成為眾所矚目的知名品牌。以下是Stanley如何通過Quencher這一關鍵戰略,實現公司的百年變革。

產品誕生初期
Quencher於2016年首次亮相,但並未受到太大的關注。這款售價介於45至55美元之間的40盎司保溫杯配備便攜手柄,並具有可滑入汽車杯架的獨特錐形設計。然而,在最初的幾年中,Quencher並未取得顯著的影響。品牌最暢銷的仍然是標誌性的綠色瓶子,銷售量平平,以至於到2019年,Stanley已經停止了該產品的生產和推廣。

2020年,Stanley任命特倫斯·賴利/Terence Reilly為新任總裁。Reilly在Crocs工作的七年間,成功將橡膠木底鞋轉變為市場上最熱門的鞋款之一。當Reilly加入Stanley後,他展開了一場公司內外的聆聽之旅,聽取了員工的聲音。一位員工提到猶他州的一群女性經營著名為“Buy Guide”的商業部落格。 Buy Guide的聯合創始人Ashlee LeSueur在2017年在Bed、Bath and Beyond商店購買了她的第一個Quencher,成為該產品的粉絲,並將其視為禮物送給朋友並向追隨者推薦。

2019年,LeSueur嘗試為Stanley提供繼續生產Quencher的理由,但缺乏銷售數據。相反,Stanley提供了另一個選擇:批發訂單,直接向Buy Guide的受眾出售Quencher。她形容這就像是在簽署抵押貸款。“為了實現這一目標,我們動用了企業帳戶中的每一分錢,再加上一些個人資金。”

然而,這些Quencher在短短幾天內就被搶購一空。隨後Reilly上任後,即將Buy Guide視為合作夥伴,與他們攜手推廣新顏色,如沙漠鼠尾草和奶油色。他表示,“我在Crocs的經歷告訴我,這種具有影響力的機會正是Stanley所需要的魔力。Buy Guide證明是一個驚人的合作夥伴,幫助我們創造了Quencher的熱潮現象。”

當時,Quencher的銷量非常好,以至於它取代了標誌性的Stanley瓶子,成為該品牌2020年最暢銷的產品。此後,它就一直位居第一的位置及排名。

多樣化色彩選擇成為關鍵
隨著每種新的Stanley Quencher顏色的推出,銷售量持續增長。公司的營收從2019年的7300萬美元迅速攀升至2020年的9400萬美元,並在2021年實現了一倍以上的增長,達到1.94億美元。隨著2022年重新設計的Quencher型號推出,採用流線型設計和一系列新的顏色,該年的收入再次翻倍,達到4.02億美元。

新的Quencher色彩適合在Instagram等社交媒體上分享,使其不僅被視為實用產品,更像是一種時尚配件。隨著顏色選擇的增加(Stanley推出了100多種顏色的Quencher),一些粉絲甚至開始收集起來。有人表示,“我們經常看到,用戶希望他們的Quencher與穿著、裝飾、汽車和心情相協調。”

內容創作者Chelsea Espejo於2022年首次接觸Quencher,現在已經收藏了47個。作為健身愛好者,她認為這款杯子的大尺寸有助於她在運動中保持水分。“在有額外時間的日子裡,我會尋找與我的衣服相協調的特定顏色。”她分享道。“我甚至不只是把Stanley當作我的使用品,實際上它已成為我個性的一部分。如果我沒有選擇正確的顏色,我的一天就無法按計劃進行。”

Espejo的情感依戀並非獨一無二。這款杯子現在已成為社交媒體上的明星,特別是在TikTok上。截至目前,#StanleyTumbler標籤的觀看次數已超過9億次,使該產品成為許多病毒式行銷視頻的“巨星產品”。

Stanley的戰略是透過在限量版中推出新顏色,然後通過社交媒體宣傳最新產品,以激發用戶對新產品的熱情。此外,Reilly還利用Quencher的病毒式成功,推動了與名人和品牌的合作。

實際上,這種合作是推動Stanley Quencher受歡迎的關鍵所在。Quencher經常推出限量版顏色,而這些款式在短短幾分鐘內就會售罄。最近,與星巴克的合作推出的一款紅色Quencher在發售當天就在eBay上以數百美元的價格轉售。

當Target最近推出新的Quencher顏色時,一些商店甚至不得不對每位顧客可以購買的數量進行限制,每人僅限購兩個。在星巴克合作款推出的當天,Quencher收藏家艾米麗法蘭德/Emily Fahrlander更是在凌晨五點前往當地星巴克,決心入手這款限量版商品。雖然Reilly和Stanley團隊仍然希望通過維持一定的稀缺性來維持對產品的興奮,但他們表示正在不斷努力生產盡可能多的產品。

截至目前,Stanley已銷售超過1000萬個Quencher,而Quencher在社交媒體上的熱度也為Stanley的其他業務注入了新動力。事實上,Reilly表示,“Quencher的流行趨勢使整個Stanley品牌受益匪淺。”

細心的觀察者可能會發現,Stanley的整體產品線都受到了Quencher的啟發,無論是新還是舊的產品,都注重美觀的色彩和引人注目的設計。“Quencher的重新設計讓我們相信可以將這些優雅的美學原則應用到其他產品類別。”Stanley的設計總監Graham Nearn表示。“這讓我們充滿信心,我們不僅可以不斷完善和定義我們最著名的產品,還可以拓展其他領域。”

持久創新動力
近年來,Stanley的吸引力呈現急劇上升的趨勢。截至2023年,Stanley的Quencher銷售同比增長了275%,而其最暢銷的水合產品類別銷量也增加了215%。在過去的几年里,該品牌成功地建立了與現有客戶和潛在客戶之間的深刻聯系,秉持着對形式、功能和設計核心原則的執着。尤其是Quencher,這款產品似乎也在引領整個行業的潮流,加劇了競爭的激烈程度。

Stanley展現出了強大的持久力,但也明白“滿足於現狀”是不夠的。該公司有目的地選擇零售合作伙伴,深知與消費者產生共鳴的重要性,并始終提供優質、一致的客戶體驗。Stanley始終奉行“消費者至上”的理念,確保客戶的需求、反饋和見解驅動着品牌不斷將產品引入市場。

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